Боротьба з конкурентом що очорнює компанію. Як прибирають конкурентів. Конкурентні війни: захоплення рекламних каналів
Якщо ви раптом зіткнулися з ситуацією, при якій у вас справи пішли не найкращим чином, причому у ваших конкурентів торгівля пішла стрімко вгору – швидше за все, проти вас направили магічні ритуали. Щоб усунути з себе магічний негатив – можна вдатися до допомоги захисних у торгівлі обрядів. До речі не забувайте так само скористатися, опубліковані нами раніше.
В даному ритуалі оберегом може виступати будь-який з предметів, який можна завжди носити з собою, наприклад браслет або запонка. В ідеалі – предмет повинен бути виготовлений з натуральних матеріалів, наприклад шкіри або каменю, родом з тієї місцевості, де ви проживаєте. Саме над цим амулетом – оберегом і промовляють такі слова:
«Господь Всемогутній, Спаситель, пошли ангела твого та мені на допомогу, спасіння і збереження – Ангел мій, хранитель святий, бережи тіло моє і душу, огороди діло моє від людей не правдивих, та помислів їх темних, невдачі та години лихого. З Господом до діла нехай приступлю – ніколи не посоромлюся, ворогові не піддаюся. Свята Трійця зі мною.
Такий ритуал швидше виступає не змовою, а молитовним зверненням до Вищих сил, світлих і божественних, які й допоможуть вам у веденні бізнесу та торгівлі. Також можна взяти на озброєння ще одну молитву, якою також замовляють амулет – оберіг:
«Огорожую себе і заперечую тебе Сатана, як гордість твою, так і служіння тобі – поєднуюся з Христом Богом, Сином і Святим Духом.»
Головне вірити у силу оберегу та допомогу вищих сил.
Як навести псування на конкурентів
Якщо ви впевнені, що ваші соратники по одній справі навели на вас псування – можна провести ритуал у відповідь і на ворогів. Для його проведення вам знадобиться швейна голка і чорна котушка ниток, сіль.
Втягуєте в голку нитку і зав'язуєте вузлик - з нею ви і йдете в офіс або на робоче місцеде «трудяться» ваші конкуренти і в затишному куточку встромляєте її біля дверей. Головне встромити її так, щоб не було видно, і тричі промовляєте:
"Ангер - Руглус - Габурхас"
Після цього киньте під поріг трохи солі. Важливо пам'ятати - чим довше голка буде встромлена в дверний одвірок, тим менше капості будуть вам робити конкуренти і все зроблене ними повертатиметься і бумерангом.
Молитва для захисту проти конкурентів
Щоб не було конкурентів у вашому оточенні – можна провести сильний ритуал при Новому Місяці зі свічками. Завчасно купуєте у храмі 13 свічок і відразу ж з ними повертаєтеся додому – як вийдіть із храму, проговоріть:
«Як мій суперник паскудити мені почне – відразу змова собі забере все»
Вдома запаліть всі 13 свічок і подумки уявіть як ваші вороги йдуть від вас і після проговоріть:
«Як захоче мій ворог шкодити мені – змова одразу стане йому припинити, та не затіяти йому ворожнечу – я місячний день повний та терпляче почекаю. Зроблене мені зло – одразу до нього та побіжить, ставлю захист міцний та навіки вічні – не шкодить мені тепер людина.
Після дайте свічкам догоріти до недогарків, і після їх змісти у відро для сміття, викинувши на смітник. Такий ритуал ви проводите щомісяця на повний Місяць – це дозволить поставити сильний захист від суперників, які не зможуть нашкодити вам та торгівлі.
Можна провести ритуал і на віник – їм ви ніби «вимітаєте» всіх конкурентів зі свого шляху, розчистивши собі шлях до успіху та прибутку. Проводять ритуал вранці – відкриваєте вікно або якщо це приватна оселя, виходьте на двір і розмахуючи віником від себе, як би підмітаючи поговоріть такі слова:
«Як іду я чистим полем – назустріч біжать мені 7 духів і 7 вітрів. Всі духи білі та міцні, хоробри та сильні – йдіть ви лихим та людям, тримайте їх на прив'язі міцної, щоб я був цілий та неушкоджений. На шляху і на дорозі, в краях рідних і чужих, на суші і на воді, на бенкеті і на роботі – хто подумає лихо про мене, то духи допоможуть мені, відтепер і до кінця світу.
Такий ритуал спрямований на будь-якого ворога і недобрих людей, які бажають вам зла, і допоможуть у різних справах - вдома і на роботі.
Ритуал, щоб обіграти конкурентів
Обіграти своїх конкурентів і просто забрати в них їхнє ж везіння у справах і успіх можна за допомогою наступного ритуалу, що проводиться на сміття. Для того, щоб ваші конкуренти «віддали» вам власну удачу – приходьте в офіс або магазин вашого вдалого супротивника і збираєте акуратно в ньому сміття або навколо нього. Після того, як зібрано хоч трохи бруду та пилу, сміття – на нього промовляють:
«То не пил та бруд – то успіх успішний і фінансовий. Як я цей бруд та зібрала в ручки свої та взяла – таки частку хорошу та золотом усипану собі та на життя забрала. Як я стежу ногами до дому міряти буду - так і успіх і добра частка за мною та по п'ятах »
Після цього висипте це сміття у себе на роботі або вдома, залишивши на 7 днів, обов'язково під порогом і при цьому проговоріть:
«Ходіла удача та до вашого порога – кружечку намотувала, була та за порогом моїм – тепер вона в домі моєму, не на день, а навіки – вічні».
Через тиждень - зберіть сміття в ганчірочку і зберігайте на роботі, це буде вашим таким собі амулетом.
Обряди позбутися конкурентів у торгівлі
Щоб позбутися конкурентів у торговельній справі – можна провести ритуал на сіль, який серед практикуючих магів вважається найдієвішим та найефективнішим. Така змова не позбавить вас від конкурентів у фізичному розумінні слова, але їхні проблеми та негаразди у справах допоможуть вам прокласти свою дорогу успішну у справах.
Замовлену сіль просто підкидають в офіс або магазин конкурента - проводять його на спадне Місяць, бажано після опівночі, в 1-2 години ночі. Берете дрібку солі в праву долоньку і на неї намовляєте:
«Гшай - Аби мені допоможи, забери удачу у того, хто мій шлях перейшов - маятися йому по всій дрібниці, та вперед не рухатися, даремно йому страждати та мучитися, нехай втратить він усе, що є в нього. Через цю сіль та знайдеш його ти.
Достатньо тричі проговорити слова змови і прокидати її ранком в офісі або магазині конкурента. Головне – щоб не крихти солі не залишилося у вас вдома.
Обереги від конкурентів для робочого місця
Такі обереги зберігають в офісі на робочому місці головне приховати їх від стороннього погляду. Таким оберегом може бути будь-яка річ із вашого столу – на неї промовляють такі слова:
«Даруй мені Господи – добрий час і милість твою, за великою милістю своєю та щедротами своїми визволи мене від ворогів моїх, видимих і невидимих. Всіх, хто заздрить і проклинає мене, пробач за заповіддю твоєю Господи. Нагороди їх надлишком - мені їм не заздрити, та не переходити мені дорогу, не псують мою справу і не крадуть мою удачу. Як від царя Давида вороги нехай бігли, хай і мої від мене нехай відступляться. Як цар Соломон славився мудрістю своєю, поділися Господи зі мною мудрістю своєю. Як річка тече та каміння обмиває корені жовті – так все зло і смуток та розчинитись, піде і ніколи не повернутись»
Після такого наговору на амулет – нападки та підступи з боку конкурентів припиняться на вашу адресу. Ви можете бути спокійні за свою удачу та власні фінансові надходження, успішну торгівлю, бізнес стане процвітати.
Як відбити у конкурента покупця змову
Серед багатьох ринкових продавців та підприємців, які зіткнулися з проблемою зниження потоку покупців, запитують – як відбити покупця у конкурента і тим самим збільшити власні доходи. Якщо у вас є стійкі підозри, що такий період застою та занепаду спровокований торговою псуванням та для запобігання небажаному банкрутству – проводять ритуал на 9 могил.
Такий ритуал практикуючі маги відносять до ритуалів чорної магії - сильним і ефективним, коли на кладовищі, що діє, варто відшукати 9 могил, з встановленими на них хрестами, але ніяк не пам'ятниками або обелісками. Перед кожною могилою читаєте слова змови на посудину з джерельною водою, тримаючи її обома руками і дивлячись саме у центр православного хреста:
«Небіжчик ти мертва голова – випий водички чистої та джерельної, прожени ти зі справи моєї…власне ім'я…псую чорну та корчу падучу, чаклунську та змову і людський злий наговор, всяке урочище. Поганий ти очей чоловічий, заздрий – бабський, відведи ти від підлоги – стелі, з петель та з дверей, з речей та з гаманця, зі злата мого та срібла твого. Як тебе мирного поховали, та в сиру землю під хрест поклали – так візьмеш ти з мене і діл моїх усе худе та зіпсоване.
Після цього на кожній могилі залиште у вигляді відкупу по звареному яйцю і крупній монеті або купюрі. Після завершення змови - цією водою окропіть своє робоче місце, помийте підлогу в магазині і ваші справи точно підуть вгору.
Наступного разу, коли ви вирішите в черговий раз знизити ціни для того, щоб стимулювати продажі, перше питання, яке вам слід поставити самому собі, чи не “спрацює?”, а чи “можу я вижити?”.
Ось простий тест:Ви, виступаючи у ролі продавця, наближаєтеся до завершення угоди. Ви пропонуєте потенційному покупцеві придбати Ваш товар чи послугу, а він не робить цього.
Ваша перша реакція? Якщо ви такий же, як і більшість людей, які займаються продажем - неважливо, торговий агент або Генеральний директор- вашою першою реакцією на відмову купити щось у вас, незалежно від причин відмови, буде питання: "А ви купите, якщо??", де "якщо" є варіацією на тему "якщо ціна буде нижчою".
І зазвичай ви поставите це питання ще до того, як запитаєте можливого покупця, ЧОМУ він не хоче купити.
І ви так робите не тільки в момент обговорення угоди. Дуже багато, хто займається продажами, заздалегідь включають знижку до розрахунку прибутку, і починають пропонувати знижку ще до того, як підходять до укладання угоди. Майже будь-яка компанія відчуває "синдром кінця кварталу", відділ продажів, прагнучи показати "хороші цифри", починає грати зі знижками. І в багатьох галузях готовність йти на зниження прибутку стала звичною практикою і більшість клієнтів вже звикли до цього.
Але проблема полягає в тому, що в більшості випадків ціна не є причиною відмови від покупки. Лише погляньте на результати досліджень.
Мотиви відмови клієнтів від послуг компаній:
- погане обслуговування – 45%;
- брак уваги – 20%;
- висока ціна – 15%;
- погана якість продукту – 15%;
- інше – 5%.
Джерело: The Forum Group
Подивіться на статистику уважно!
Тільки в одному випадку із семи покупець, який зацікавився вашим товаром чи послугою, відмовляється від покупки через високу ціну! Жалюгідні 15%. Тому, якщо ваш потенційний покупець говорить "Ні", або просто не говорить "Так", в переважній більшості випадків, це означає, що, або він покупець досвідчений і просто очікує, що ви почнете спонтанно знижувати ціну, або він не бачить усіх потенційних переваг придбання? БУВАЙ.
Якщо ви візьметеся за працю визначити реальну цінність вашого товару чи послуги, то ви (і ваш потенційний покупець теж) повинні розуміти, його цінність значно перевищує ціну, яку ви за нього просите (якщо це не так, то подумайте і знову перевірте ваші розрахунки ).
Зниження ціни майже ніколи не призводить до нових продажів.Якщо ваш клієнт спочатку не збирався робити покупку, то вплив такого зниження на ваш прибуток просто руйнівно.
Наведу приклад:скажімо, ви продаєте стільниковий телефонза 100 доларів, а вам він коштував 70. Тому ваш прибуток складе 30%. Тепер, щоб продати більше таких телефонів, ви вирішили знизити ціну на 20% і продаєте апарат за ціною 80 доларів. Все те ж саме, але ваш прибуток становитиме лише 10 доларів замість 30. Це означає, що зниження ціни на 20% знизило ваш прибуток утричі!
Триразове зниження прибутку при зниженні ціни на одну п'яту!
Ще одне невелике зниження ціни, і ваш прибуток перетвориться на нуль. Або навіть стане негативною. Незначне зниження ціни перетворює ваш бізнес із прибуткового на збитковий.
Але це не найгірше! Як тільки ви знизили ціну, вона, зазвичай, такою низькою і залишається. “Що цей телефон коштує 100 доларів? Але щойно ви його продали за 80. Вибачте, мій друже, але тепер цей телефон коштує 80 доларів”. Але на цьому ваші проблеми не закінчуються! Наслідки ще руйнівніші. Ваші конкуренти, використовуючи ваш же прийом, також зменшать свої ціни. Ну ось, мій друже, і почалася цінова війна! І для того, щоб у ній вижити, вам потрібні повні кишені, набиті грошима. Бо ж збитки треба чимось покривати.
Вже цих трьох причин (різке падіння прибутку, постійне падіння цін та виснажлива цінова війна) достатньо, щоб вважати ідею зниження цін невиправданою. У будь-якій економічній ситуації.
А що робити, запитаєте ви? Продавайте не товар, яке цінність для покупця. Витратьте час на те, щоб зрозуміти, чого хочуть досягти ваші потенційні клієнти, та запропонуйте їм товар чи послугу, які їм допоможуть у цьому. Визначте у цифрах фінансовий ефект від володіння вашим продуктом і продавайте його за нижчою ціною.
Скільки ви дасте за пошматований клаптик пожовклого паперу? Найімовірніше – ні копійки. А якщо це мапа острова скарбів?
Ціна – копійка, але цінність – тисячі доларів
Або запропонуйте супутні товари або додаткові послуги. Ви продаєте пилосос трохи дорожче, ніж у сусідньому магазині. Але ви додаєте до нього набір запасних фільтрів на цілий рік, а там немає. І не важливо, що ці фільтри можна придбати за гроші. Хто буде про це думати, якщо ви позбавляєте покупця від біганини по магазинах у пошуках цих фільтрів.
Або спробуйте зав'язати із покупцем довгострокові відносини. Наприклад, запропонуйте гарантію не на рік як ваш конкурент, а на два. Адже за цей час він, можливо, придбає у вас ще щось.
Так що, дерзайте! Шукайте шляхи підвищення цінності вашого товару, і тоді вам не доведеться знижувати ціни.
Ще давні казали: “Шукайте – і знайдете”.
Як перемогти на полях цінових битв
Отже, ми вже з'ясували, що зниження цін призводить до катастрофічних результатів:
- Ваш прибуток падає в десятки разів швидше за ціну.
- Вам тепер навряд чи вдасться повернути ціни до попереднього рівня.
- Ваші конкуренти підуть за вами, і ви відразу втратите конкурентну перевагу.
- Ви опиняєтеся втягнутими в виснажливу цінову війну, де, в більшості випадків, не буде переможців.
Я лише згадав деякі прийоми, які дозволяють уникнути зниження цін у разі погіршення ситуації на ринку. При цьому ви зможете не лише утримати обсяг продажів на колишньому рівні, а й збільшити їх.
Але як це зробити, спитаєте ви? Я розповім вам про це прямо зараз.
Але перш ніж навести приклади того, як деяким фірмам вдалося уникнути зниження цін і вижити у скрутній ситуації на ринку, я хотів би відволіктися на кілька секунд, і нагадати вам, від чого залежить ціна будь-якого товару.
Більшість із нас вважає, що ціна залежить від собівартості. Абсолютно хибне уявлення! Ціна товару залежить від його споживчої вартості. Це ще казав дідусь Карл Маркс. На заході часто використовується термін "value" (цінність). Тобто, ціна товару залежить від того, скільки за нього готові заплатити (зараз, в даній місцевості, даний покупець), а не від того, скільки він вам обійшовся.
Тому підвищити свій прибуток (тобто різницю між ціною і собівартістю) ви можете лише двома способами:
Зниженням витрат за товар, тобто. його собівартості. Це досить важко і не завжди можливо. Та тут особливо й не розгуляєшся. Завжди є межа, нижче за яку ви не зможете опуститися.
Підвищенням споживчої вартості, тобто. цінності товару для покупателя. Зробити це набагато легше, ніж вам здається. Та й витрат на це практично не буде потрібно. А обмежень для вас на цьому шляху практично немає.
А тепер кілька прикладів, що показують те, як використання другого підходу (підвищення цінності вашої пропозиції) може призвести просто до приголомшливих результатів.
Приклад 1. Стереотип покупця "Дешеве - значить погане"
Однією з перших книг з організації малого бізнесу, яку я прочитав ще на початку перебудови, була привезена моїм другом з Англії. І там була розказана дуже повчальна історія, що сталася з невеликою компанією, що виготовляє меблі для офісів. Там було освоєно технологію, що дозволяє різко скоротити витрати на виробництво. При цьому якість меблів та її споживчі властивості були не гіршими, ніж у продукції конкурентів. Щоб швидко вийти на ринок з новою продукцією, власники фірми вирішили продавати її за ціною вдвічі менше, ніж конкуруючі фірми. Ринкові дослідження показували, що меблі повинні розхоплювати, як гарячі пиріжки на базарний день. Але не тут було. Продаж йшов дуже мляво. І керівництво фірми вирішило запросити професійного консультанта з маркетингу. Той, оглянувши виробництво та оцінивши якість меблів, порадив власникам підняти ціни на неї вдвічі! Ті довго не погоджувалися (адже її не беруть навіть за низькою ціною), але зрештою погодилися на це. І їхня продукція пішла нарозхват.
Урок перший:
Якщо ви себе недооцінюєте, як ви можете розраховувати на те, що хтось вас переоцінить.
Приклад 2. Мобільний офіс на колінах
Цей випадок я спостерігав кілька років тому на комп'ютерній виставці. Перед закриттям виставки учасники почали продавати зразки, що є на стенді. Зокрема, кілька фірм пропонували портативні комп'ютериза ціною близько 5 тисяч доларів (так, тоді вони стільки коштували!). Але одна з фірм пропонувала аналогічний комп'ютер за 12 тисяч. І коли один із відвідувачів запитав, чому так дорого, йому відповіли, що решту продають КОМП'ЮТЕРИ, а вони пропонують “МОБІЛЬНИЙ ОФІС”. Це був практично такий самий комп'ютер, але з встановленою програмою MS Office! І його у них купили! Тільки прикиньте. Припустимо, собівартість комп'ютера була 3 тисячі, софт був "палений" у тих та в інших. Тоді, якщо решта отримала прибуток 2 тисячі з комп'ютера, то ці хлопці – 9 тисяч. На 350% більше! Але якщо софт у тих та інших був ліцензійний, і коштував 1000 доларів, то прибуток продавців "мобільного офісу" був у 8 разів вищим!
Урок другий:
Продемонструйте покупцеві, які вигоди він отримає, ставши власником вашого товару, і ваші прибутки злетять до неба.
Приклад 3. Зустрічають по одязі
Цю історію мені розповів багато років тому представник однієї сінгапурської фірми, яка займається виробництвом вимірювальної техніки. Її фахівці розробили унікальний прилад для пошуку несправностей. комп'ютерних системах. Для зручності роботи в польових умовах (не території користувачів комп'ютерних систем) прилад був зроблений максимально компактним та легким. Але його функціональні можливостізначно перевершували продукцію конкурентів. Тому ціна приладу складала близько 5000 доларів.
Але, незважаючи на унікальні можливості та зручність користування, прилад купували дуже погано. І власники фірми були змушені вдатися до допомоги консультантів-маркетологів (знайомий хід, чи не так). І ті, вивчивши ситуацію, висловили свій вердикт – прилад надто маленький (фірма вважала це його перевагою) і на 5000 доларів не виглядає. Власники фірми, не мудруючи лукаво, просто переставили прилад у типовий корпус більшого розміру, що є на ринку. І прилад, як то кажуть, “пішов”. Його почали активно купувати сервісні фірми, котрим він і призначався.
Урок третій:
Упаковка вашого продукту має відповідати його ціні. Дорогий продукт має виглядати дорого.
Приклад 4. Поглянь на товар по-новому
Ви всі, напевно, бачили по телевізору рекламу тренажера Ab Gim для зміцнення м'язів черевного преса (abdominal muscles)? Він ще відомий під назвами The Ab Roller і The Ab Sculptor, і на початку дев'яностих років минулого століття його реклама буквально заполонила телеекрани на заході. І досі його широко рекламують під назвами “AbSlide”, “AB-Doer”, “Ab Flex”, “Ab Rocker” та ін., та ін. (на жаль, ніщо не нове під місяцем).
Цей “тренажер” є простим роликом з двома ручками та гумовим килимком, на який ви можете ставати колінами, з'єднані двома гумовими джгутами від експандера. Не перевіряв, але впевнений, що ці компоненти можна купити у будь-якому спортивному магазині максимум за 150 рублів. Але з'єднані разом, вони пропонуються як “тренажер” за сто доларів.
Чи це ще одне використання ідеї “мобільного офісу”, про яку я вже говорив?
Але цей приклад насправді не про це. Через деякий час після їх появи ринок на ці "тренажери" стабілізувався, і їх продажі йшли ні хитко, ні валко. Але одна людина, Тоні Літтл (Tony Little), змогла буквально підірвати цей ринок. Він встановив новий рекорд на телеканалі QVC (щось на кшталт нашого цілодобового "магазину на дивані"), продавши за один день майже всі складські запаси цих тренажерів. Тільки уявіть, караван із 58 тривісних трейлерів, набитих цими тренажерами! Пам'ятаєте новорічний рекламний ролик Coca-Cola? Але навіть там їх було менше.
Вражаюча картина, чи не так? Хочете знати, як йому вдалося продати стільки тренажерів за день? Насправді все до смішного просто! Коли всі інші рекламні ролики концентрували увагу на тому, як за допомогою цього тренажера можна зміцнити м'язи черевного преса, Тоні глянув на нього по іншому, і показав, як за допомогою його "нового" тренажера можна також зміцнити м'язи шиї та спини. і, тим самим, позбутися болю в попереку. А тепер питання – скільки ваших знайомих хочуть зміцнити свій черевний прес? На пальцях можна перерахувати. А чи страждають від болю в попереку? Впевнений, майже все!
Урок четвертий:
Огляньтеся уважно! Можливо, ваш товар або послуга (як є або при невеликій зміні) потрібні на ринку, про який ви й не думали.
Приклад 5. Винахід, який вже був винайдений
А ця історія сталася буквально днями. Вона певною мірою перегукується з попередньою, і дізнався я про неї з телевізійних новин. Американські вчені протягом кількох років шукали засіб, здатний позбавити світ від сормонели (ох вже цей бич курячого м'яса, через яке виробники продуктів із пташиного м'яса щороку зазнають багатомільйонних збитків). І такий засіб було знайдено! І це була звичайна дезінфікуюча рідина для полоскання рота:
- перевірено десятиліттями;
- жодних побічних ефектів;
- технологія відпрацьована до дрібниць;
- гарантія – 100%.
І уряд США зобов'язав усі птахофабрики країни обробляти курячі тушки цією рідиною перед пакуванням. А тепер уявіть, як злетів попит на цю, всім звичну рідину, що продається в кожній аптеці. А разом із попитом злетіли і прибули її постачальники.
Урок п'ятий:
Не сподівайтесь на авось. Ще раз огляньтеся, і подумайте, де ще може знайти застосування ваш товар чи послуга.
Хотів на цьому закінчити, але згадав ще кілька цікавих прикладів.
Приклад 6. Голь на вигадки хитра
Схоже на попередній, але тут самі споживачі вигадали нове застосування товару. Компанія, що випускає шампуні для миття коней, звернула увагу на несподіване зростання попиту на свою продукцію. Виявилося, що господині коней звернули увагу, що після миття з шампунем гриви їхніх улюбленців стають м'якими та шовковистими. Звичайно ж, випробували його на собі і задоволені результатом стали і для себе купувати такий шампунь. І фірмі довелося розпочати випуск шампуню у дрібнішій упаковці.
Урок шостий:
Вивчайте поведінку споживачів. Саме вони часто підкажуть вам, на яких ринках ваш товар чи послуга можуть знайти широкий попит. При цьому будьте готові до сюрпризів.
Приклад 7. Збільшуємо споживання
Фактично, це три приклади. Але ходи, зроблені маркетологами, дуже схожі. У першому випадку компанія, що випускає зубну пасту, зіткнулася з тим, що її частка на ринку залишалася незмінною, незважаючи на всі зусилля. А її виробничі потужності дозволяли збільшити виробництво на третину.
Рішення: збільшення діаметра горловини тюбика. Збільшилася витрата пасти, а отже, і обсяг продажів. У подібній ситуації виробник шампуню в інструкції з його застосування, розміщену на етикетці, до слів "помийте голову і сполосніть її" додав слова "потім повторіть процедуру". Продаж шампуню помітно зріс. А як вчинила фірма з випуску звичайних ножів для чищення овочів? Ручки ножів стали робити із пластмаси темних неяскравих кольорів. І ножі стали частіше губитися серед очищення, в результаті господині їх просто викидали. Сам траплявся на цю вудку.
Урок сьомий:
Збільшення споживання вашого продукту або послуги теж призведе до зростання продажів. І шляхів для цього безліч.
Впевнений, що цей перелік прикладів можна продовжувати до безкінечності. Ви самі знаєте кілька подібних випадків. Вам потрібно лише бачити, а не дивитися. Помічати те, що не бачать інші. І думати, думати, думати! Недаремно Наполеон Хілл назвав свою книгу “Думай і багатіїв”, а великий Бернард Шоу одного разу сказав: “Многие думають частіше, ніж двічі чи тричі на рік. Я досяг світової популярності завдяки тому, що думаю раз чи два на тиждень”.
У цій статті, яку мені так і не вдалося зробити короткою, я не намагався дати вам вичерпних відповідей на питання "Як перемогти конкурентів, не знижуючи цін?", а просто навів кілька прикладів, що показують, що це можливо. Варто лише подумати. А кому ж думати, як не вам? Адже ви краще за інших знаєте свій бізнес, свій товар, своїх клієнтів, своїх конкурентів. Якби це було не так, то ви б давно були поза бізнесом. Ця тема видається мені дуже цікавою, і найближчим часом я постараюсь повернутися до неї ще раз. І ми обговоримо шляхи, що дозволяють практично позбутися від конкурентів і домінувати на своєму ринку.
І жодних бойових дій, обіцяю.
08.11.2001
Напевно, кожному представнику бізнесу є що розповісти про те, як конкуренти реагують на його успіхи. А для когось конкурентна боротьба зовсім закінчується дуже сумно: втратою бізнесу і навіть життя.
Про методи, якими діють, начебто, колеги, інтерв'ю кореспондента "ДК" з детективом одного з підрозділів групи компаній "Грант-Вимпел" Сергієм М.
Ці історії вам можуть здатися неконкретними, – сказав Сергій. - Насправді для тих, хто зараз перебуває у подібній ситуації, вони більш ніж реальні. Я впевнений, що багато наших клієнтів дізнаються себе в цих історіях, хоча, як ми й домовлялися, обійдемося без прізвищ та назв.
Бухгалтер-шпигун
Одного нашого клієнта його конкуренти ув'язнили. В результаті цієї історії він втратив усе: фірму, гроші, змушений був продати квартиру та машину, залишився буквально у чому був.
Він займався шипчандлерською діяльністю – бункеруванням судів – актуальний бізнес для Примор'я. Якоїсь миті він опинився без головного бухгалтера - співробітниця пішла в декрет, і він терміново шукав нову людину. Конкуренти не забарилися цим скористатися. Вони створили певну ситуацію, це було не особливо складно, і підставили нашому клієнту як бухгалтер своєї людини.
Влаштувавшись на нову роботу та отримавши доступ до документів, ця дама негайно почала "зливати" конкурентам інформацію. Причому всю це і було головною метою її працевлаштування. Потім новий головний бухгалтер влаштовує так, що фірма виявляється боржником із податкових виплат. Цікаво, що багато компаній можуть роками бути у списку боржників і їм це сходить з рук, а на цю фірму негайно завела справу податкова поліція. Події розгорталися настільки стрімко, що просто дивно. Не встигнувши нічого зробити, глава компанії опиняється за ґратами. За час його відсутності головбух наводить такий "порядок" у документах фірми, що тепер директору "світить" цілком реальний термін.
У цей час до Владивостока приходить судно, обслуговуванням якого мала займатися фірма нашого клієнта. Бачачи, що партнери не в змозі виконати свої зобов'язання вчасно, капітан перебуває у певній розгубленості. У цей момент дуже успішно з'являється інша компанія, яка пропонує свої послуги. Судно благополучно заправляють і воно йде в рейс.
Нам довелося докласти багато зусиль, щоб визволити клієнта з в'язниці. Щоб уникнути нового арешту, він змушений був навіть лягти до психіатричної лікарні, а там, як ви розумієте, не набагато солодше, ніж у в'язниці. А щоб сплатити борг податковій, йому довелося продати все, що в нього було.
Якщо бізнес сімейний, але родина не твоя
Взагалі, використання правоохоронних органів для розправи з більш щасливими конкурентами – справа у Примор'ї звичайна. Наприклад, колишня адміністрація краю влітку розправлялася з людьми, які заважали сімейному бізнесу великих начальників. А ось що трапилося вже цього року з компанією наших друзів, яка посміла займатися тим самим, чим близький родич одного чиновника, що нині діє.
Насправді компанія наших друзів та клієнтів працює на цьому ринку багато років, більше того, за ці роки фірма зуміла стати найбільшою в даному виді бізнесу на Далекому Сході та заслужено пишається своєю репутацією. Цей рік розпочався для компанії перевіркою податкової інспекції, яка тривала місяць.
Що це таке, бізнесмени знають, фактично на місяць роботу бухгалтерії було паралізовано. Зауважимо, що ця перевірка не виявила порушень. Проте через два дні після її закінчення у фірму приходить із перевіркою вища податкова. Друга перевірка, що також не виявила порушень, тривала ще місяць. Знову паралізовано бухгалтерію, у фірми ще цілий місяць проблеми, вона не може так швидко, як раніше, реагувати на пропозиції партнерів.
Співробітникам фірми стало зовсім не смішно, коли через тиждень після закінчення другої перевірки до компанії прийшла третя – цього разу із крайової податкової. Фірму, в якій колеги за два попередні місяці не змогли виявити жодних порушень, співробітники крайової податкової ретельно перевіряли ще місяць із тим самим результатом. Після цього у фірму, форму власності якої оформлено як ЗАТ, приходять із перевіркою люди з комісії з цінних паперів, і... правильно, ще місяць бухгалтерія компанії присвячує свій час людям із цієї комісії.
Паралельно відбуваються інші події. Фірма має крапки у різних районах міста. У кожну з них одночасно приходять дільничні міліціонери і виписують штрафи за те, що після снігопаду (справа була в лютому) не прибраний сніг з території представництва компанії. Потім у всі ці точки приходять пожежники. Після них у головному офісі компанії з'являється слідчий одного з РВВС, вона бере кілька екземплярів товару (треба сказати, дуже дорогого) та заявляє, що на нього немає сертифікатів. Коли їй намагаються показати сертифікати і щось пояснити, буквально затикає вуха руками і видаляється з "зразками, вилученими на експертизу".
Дрібніша компанія просто не витримала б такого тиску. Після того, як наші друзі звернулися за допомогою до нас, ми вжили заходів протидії. Скажімо так, ми також маємо зв'язки в правоохоронних структурах. Побачивши, що компанія чинить опір, вороги відступили.
Цікаво, що московська фірма, з якою співпрацював родич владивостокського чиновника, після цієї історії підписала договір з компанією наших друзів. Причому дуже вигідних їм умовах. Мабуть, люди зрозуміли, що якщо й після такого тиску фірма встояла, значить, з нею можна мати справу.
Вони замовили вбивство
Цього клієнта до нас направив наш знайомий психолог, до якого ця людина потрапила після візиту до екстрасенсу. Саме туди спочатку він подався зі своїми проблемами. На щастя, люди виявилися досить розумними. Можливо, саме це врятувало життя нашого клієнта. Я й зараз пам'ятаю його квадратні очі та руде волосся дибки. Перше, що він сказав: "Мене хочуть убити". В історії справді були справжній, найнятий за гроші, виписаний з іншого міста кілер зі зброєю, і реальна загроза життю.
У цій сфері бізнесу у Владивостоці працювали троє людей, причому вони ніяк не могли поділити ринок і вже давно серйозно ворогували. Несумлінна конкуренція внаслідок цієї ворожнечі переросла у війну. Причому переможців у ній не було, тому що всі її учасники так захопилися ідеєю задавити конкурента, що отримання власного прибутку не має значення. Наприклад, щоб перетягнути до себе клієнтів конкурента, вони додемпінгувалися настільки, що ціни на їхні послуги впали нижче нікуди. Це було таке напруження пристрастей, що одному з учасників цієї війни в якийсь момент здалося, що його замовив наш клієнт. Він вирішив його випередити і сам замовив убивство нашого клієнта.
Нам вдалося не лише запобігти кровопролиттю, а й навіть об'єднати, здавалося б, непримиренних ворогів. Ці двоє стали нашими клієнтами. Ми змогли їх переконати в тому, що поганий світ кращий за добру сварку. Умовили їх наслідувати наші рекомендації. Сьогодні фірми продовжують працювати над ринком. Одна з них зайнялася поставками, друга стала перевізником, а разом вони склали серйозну конкуренцію третьому бізнесменові.
А ти знаєш, з ким спить твій помічник?
Проблеми, пов'язані з недобросовісною конкуренцією, - лише невелика частина з тих, з якими стикаються керівники компаній, якщо вони не дбають про економічну безпеку фірми.
Цікаво, що багато хто досі під забезпеченням безпеки розуміє фізичну охорону своєї персони та наявність чергового на вході до офісу. Тим часом не варто недооцінювати можливості економічної розвідки. І, перш ніж укладати з кимось договір, а ще краще, перш ніж взагалі виходити на ринок, самостійно чи за допомогою фахівців слід вивчити ситуацію. До речі, наша група компаній надає такі послуги. Рано чи пізно всі приходять до того, що попередній збір необхідний. Причому не тільки про клієнтів і передбачуваних партнерів, а й про співробітників. Жаль, що необхідність цього починають розуміти зазвичай після того, як щось уже сталося.
Наприклад, на початку своєї діяльності я працював начальником служби безпеки в одній великій приморській компанії, яка займається виробництвом та реалізацією питної води. Безмежна довірливість керівників фірми просто вражала – не цікавитись тими, кому ти даєш товар на реалізацію! Коли я спробував ввести елементарне анкетування з метою просто дізнатися про людей, які працюють на компанію, я зустрів нерозуміння. Причому не лише з боку персоналу фірми. Слід зазначити, що особливо протестували жінки, які обурювалися "копанням у брудній білизні". Насправді я не збирався з'ясовувати подробиці особистого життя - хто з ким спить і т.д., хоч і це, погодьтеся, може бути іноді важливим. Але навіть керівники компанії вважали, що служба безпеки має займатися лише охороною. Саме через це я пішов із підприємства.
Мою правоту підтвердило життя: скільки через цю безладність потягали тоді з підприємства. Люди крали на мільйони рублів, найуспішніші з них давно покинули Владивосток і на ці гроші непогано влаштувалися вже в іншому місці.
00:00 31.01.2001
ВКонтакте Facebook Однокласники
Раніше у честолюбців руки були розв'язані. Суперника можна було отруїти різними цікавими способами, обмовити, загнати на гільйотину, заразити поганою хворобою. В сутності,
Раніше у честолюбців руки були розв'язані. Суперника можна було отруїти різними цікавими способами, обмовити, загнати на гільйотину, заразити поганою хворобою. По суті, зараз усі ці приймачі так само широко використовуються. Ходить же плітка, що Єльцина під час його протистояння з Горбачовим намагалися "залікувати" у Кремлівці. "Справа письменників" вивела команду Чубайса з гри, не прибрати вдалося лише капітана. А скільки вже добрих людейсидять по в'язницях. І їм пощастило! Бо ті, кому не пощастило, поховали з почестями під духовий оркестр.
Але в наш час перемогла інформації все це досить клопітно. І небезпечно. У щоденному вживанні згодяться безкровніші, але ефективніші заходи.
Ще раз для тугодумів: конкурентна боротьба – це нормально. Все, що ти взяв у чесній сутичці, – твоє. І це народ розуміє.
Він не розуміє інше: усунення конкурента – справа суто раціональна. А у нас все це робиться дуже емоційно. Кого ми підсиджуємо та виживаємо? Того, хто не подобається. Або того, хто слабший, - гніючи секретарку, ми самостверджуємося. А жерти треба того, хто заважає працювати і стоїть на шляху до омріяної посади! Не треба змішувати яру з ясною. Конкурент може бути наймилішою людиною. Але ж це не привід стримувати власні апетити!
Можна покласти життя, щоби вижити конкурента. Але краще робити це спокійно та раціонально.
Марно намагатися зіпхнути особистого друга шефа, його дружину (чоловіка), родичів чи коханку (коханця). Усі, хто намагався воювати з президентською родиною, згорів. Немає сенсу підсиджувати колегу, що займає ті самі позиції, що й ви. Це варто робити тільки в тому випадку, якщо ви хочете посадити на його місце "свою" людину. Важко підсидітиме неформального лідера.
З чого почати? Знайдіть нішу, яку ви можете зайняти. Жодної гіперактивності в колективі, в якому ви збираєтеся робити кар'єру. "Копати" одразу під когось не варто. У будь-якій компанії є "нічия", "неподаренна" ділянка роботи. Ви можете додатково до своєї роботи купувати лампочки, організовувати банкети, погоджувати документи. Організуючи собі фронт робіт, не забудьте заручитися підтримкою формального та неформального лідерів. Поступово розширюючи поле діяльності, ви набираєте вагу (на це піде від трьох місяців до півроку). Вам вже недостатньо бути рядовим співробітником - ваші повноваження мають бути ширшими. Адже фактично ви виконуєте роботу заввідділом (зама і т.д.).
Значить, вам його треба прибрати.
1. Закон бізнесу говорить: начальнику байдуже, хто його права рука. Для нього головне, щоб низка проблем була вирішена. Якщо ви хочете підсидіти конкурента, виконуйте роботу, яку той не встигає робити. Наголошуйте: ви працюєте для фірми і не переслідуєте жодної користі. Згоряючи на роботі, не можна: закохуватися, хворіти, вантажити решту своїх проблем. Ніхто не повинен знати, що у вас немає прописки, промокли ноги, злили бензин, проблеми із дружиною тощо.
2. Заручіться підтримкою колективу, який працює практично вже під вами, але сам цього не розуміє. Вам потрібні також доброзичливці з референтної групи шефа - тобто з-поміж тих, хто ходить до його кабінету і з ким він веде бесіди. Ці люди повинні забезпечити вашу promotion. У колективі має утвердитись думка, що ви сила, мотор тощо. А люди з референтної групи ненароком можуть сказати шефу: "Цей N - голова. Чому він у тебе все ще на других ролях?" Третього разу в голові шефа проскочить думка: а може, це правда? Саме так діяв Дмитро Васильєв, колишній голова ФКЦП. Його призначили головою Держкоммайна, але він швидко збагнув, де йому хочеться перебувати. І почав впроваджувати всюди думку, що на місці голови ФКЦП він просто незамінний. Незабаром Чубайс його туди призначив.
3. Розв'яжіть війну компроматів, але при цьому в жодному разі не говоріть про конкурента гидоти. Для цього не обов'язково стежити, чи бере ваш конкурент хабарі.
Кожному компромату свого часу. Нині ми бачимо народження третьої хвилі компромату. Перша: "А де ви били 19 серпня?" Тобто компроматом був зв'язок із режимом. На другій хвилі пішли викриття злодійства та хабарів. Зараз конкурентів гроблять, розповідаючи про їхні неприємні фізіологічні якості. Вже всі знають про цистит Лебедя, пітливість Жириновського. Верх майстерності - операція з вживлення кульшового суглоба, показана Доренком у "Часі" з паралельною розповіддю про хвороби Примакова. Пошкодуйте свого конкурента: бідолаха, у нього так пахне з рота, від ніг і т.д. Якщо шеф припиняє розмови такого роду – будьте на півкроку попереду. Спровокуйте розмову з товаришами по службі на цю тему в присутності шефа і обсмикніть колегу. Якщо, навпаки, заохочує – будьте на півкроку позаду шефа.
4. Опануйте техніку маніпулювання "гнійною кулею". Пам'ятаєте, Явлінський звинуватив уряд Примакова у корупції? Він зібрав інформацію (як жук-гнійник свою кулю) і випулив її в суспільство. Всі шоковані, коментують (тобто забруднюються про цей гній), а Григорій Олексійович, який має більшу інформацію, ніж усі (адже це він все придумав), - коментує. Це не підсиджування в буквальному значенні, але свій дуже досвідчений PR. Знаючи, що фірмі загрожує, наприклад, реструктуризація, ви можете зібрати інформацію про нові методи управління, практику у світовому бізнесі і віддати її вашому конкуренту. І потім коментувати вже поведінку конкурента.
5. Покажіть, що без певного статусу ви не можете виконувати свої обов'язки. "Ці переговори з клієнтами має вести людина з великими повноваженнями", - кажете ви шефу. І віддаєте проект, який вигадали, своєму конкуренту. Причому бажано, щоб конкурент не відстежив важливість моменту ("Я тут вам приніс папери, гляньте, коли буде час") і проект занапастив. Інакше бути не може, адже ви цей проект готували, ви знаєте, що до чого.
Щоб показати неспроможність конкурента, не бійтеся загробити кілька проектів. Конкурент гробить ваші проекти, а ви їх носите та носите у дзьобику. Все на благо фірми! 6. Змінюйте імідж. Якщо ви виросли на нову посаду, покажіть це шефу. Ходіть на роботу у костюмах, а не в джинсах. Вчіть англійську. Стригніть у хорошої перукарки. Пишіть дорогими ручками. 7. Зверніть увагу на особисті уподобання шефа. Однієї гарної роботи мало. Шеф ненавидить кішок та нерях? Забронюйте, що ваш конкурент - пристрасний кошатник. Організуйте йому на столі творчий безлад - заваліть конкурента паперами, схоже залиште там брудну склянку, а сміттєвий кошик поставте біля його столу.
8. Жоден начальник не любить розмов про гроші. Доведіть до відома шефа - краще через бухгалтера або комерційного директора, що ваш конкурент цікавиться, коли ж підвищать зарплату (оплачуватимуть бензин співробітникам, відправлять відпочивати за гроші фірми, дадуть премію).
9. Ваше завдання – увійти до референтної групи шефа. Для цього ви повинні бути схожі на людей із оточення шефа.
Майже всі наші прем'єри були віддалено схожі на Єльцина – цупкі, носили двобортні костюми, говорили загадками. З одного боку, це правильно. Але не можна ставати "тінью". "Тінь", вона ж копіює не тільки зовнішні прийоми - у шефа виникає думка, що "тінь" має ті самі цілі, що й він. Йому мерехтить змова. І ось колишнього "наступника" відлучають від крісла. Нинішній прем'єр був зовсім "своїм", але несхожим на інших (конкретна мова, однобортні костюми, худорлявість тощо). Але він не двійник і не копіює боса. При цьому він зрозумілий і передбачуваний.
10. Ваша кар'єра має будуватися так само, як кар'єра шефа. Конфлікт Гобачова та Єльцина другий зумів використати собі на користь, тому що модель побудови кар'єри Бориса Миколайовича "ментально" була ближчою до суспільства. Горбачов мав швидку поступальну кар'єру. Він не виявляв людських слабкостей (ось усі й причепилися до Раїси Максимівни). Кар'єра Єльцина будувалась за методом "гребінки": сильно вперед і трохи назад. "Грібенкова" кар'єра більш зрозуміла і затребувана людьми. І тому Єльцин обійшов Горбачова. Треба іноді бути скривдженим. І навіть постаратися дещо продовжити цю ситуацію. Якщо вас вилаяв шеф, не поспішайте виправлятися. Дайте йому відчути, що ви глибоко переживаєте. Що стосується моделі побудови кар'єри, вона також може розвиватися послідовно - крок за кроком, по спіралі, будуватися як піраміда, або різкі падіння можуть чергуватись з підйомами. Тому намагайтеся, щоб ваші темперамент та модель просування нагору збігалися з темпераментом та моделлю шефа.
11. Якщо ви все робили правильно, готуйтеся. Шеф або запропонує вам курирувати напрямок, або зніме вашого конкурента.
І останнє. Ніколи не товаришуйте з тим, кого підсиджуєте. Зрадників не рухають та не люблять.